“以前我们就是靠学校团单，一年忙半年，闲半年。”南京绿博园科普研学基地的李经理说起以前的经营状态，直摇头。

绿博园科普研学基地占地200亩，主要做中小学生的自然科普、农业研学活动。以前主要靠接学校团单，每年春秋两季忙得不可开交，一到寒暑假和周末反而没什么生意。李经理算了算，全年有效营业时间只有不到120天。

研学基地的尴尬现状

李经理给我看了一组数据：2025年他们接待了120个学校团，共计1.8万人次，营收270万元。但散客只有3000人次，占比不到15%。

“团单价格压得很低，利润薄得像纸。”李经理说，“而且团单的结算周期很长，有时候要等两三个月才能拿到钱。我们的场地、人员成本都是固定支出，现金流压力很大。”

根据《2025年中国研学旅行行业白皮书》的数据显示，国内研学基地的平均会员渗透率只有8%，大部分基地完全依赖团单业务，抗风险能力极弱。

“我们也想做散客、做会员，但不知道怎么做。”李经理说，“试过卖次卡，但效果不好，一年才卖了几十张。主要是没有一套好用的系统来管理会员权益和核销。”

今年2月，李经理接触到了景谱。让他意外的是，这套票务系统不仅能卖票，还能做完整的会员和年卡管理。年费2000元起，上线只用了2小时。

景谱怎么帮研学基地做会员？

用上景谱之后，李经理首先设计了三款会员产品： - 家庭年卡：399元，两大一小全年无限次入园 - 个人年卡：199元，单人全年无限次入园 - 次卡：299元，10次入园权益

景谱的会员管理功能非常清晰。客人购买年卡后，可以直接在微信上绑定身份信息，每次入园刷二维码即可。系统会自动记录每个会员的入园次数、消费记录，李经理可以随时查看数据。

更重要的是，景谱支持美团和抖音的OTA对接。李经理把年卡产品上架到这两个平台，通过短视频引流。上线第一个月就卖出了120张年卡，回收资金近4万元。

“景谱有20年的SaaS经验，数据这块我们很放心。”李经理说，“银行级数据加密，多节点异地备份，从来没有出现过数据丢失的情况。所有会员信息、订单数据都很安全。”

会员运营的几个关键动作

李经理用景谱做了几件事，彻底改变了基地的经营状态：

第一，会员权益分层。 李经理给年卡会员设置了专属权益：会员可以免费参加每月一次的科普讲座、优先预约热门研学课程、购买周边产品享受8折优惠。这些权益让年卡更有吸引力，也提高了会员的粘性。

第二，精准营销触达。 景谱可以根据会员的入园记录和消费习惯做标签化管理。李经理把会员分成“高频入园”、“只参加活动”、“很久没来”等几个群体，针对性地推送不同的内容。比如给很久没来的会员推送“会员专属活动”，召回率达到了35%。

第三，会员裂变机制。 李经理设置了“老带新”奖励：老会员推荐新会员办卡，双方都可以获得2张免费的研学课程券。这个机制让老会员的积极性非常高，通过老带新办卡的比例达到了40%。

会员带来的变化

用了景谱半年时间，李经理的数据非常亮眼： - 年卡会员总数：867人 - 会员带来的营收：128万元（相当于去年全年营收的47%） - 会员复购率：62% - 散客占比从15%提升到45%

“最明显的变化是淡季不淡了。”李经理说，“以前寒暑假和周末基本没人，现在每个周末都有两三百个会员来园，寒暑假的客流量更是翻了三倍。我们现在全年都有稳定的客流，现金流也健康多了。”

李经理算了一笔账：景谱年费2000元起，但是通过会员体系，他们半年就多赚了128万元。这个投入产出比，任何一个老板都会算。

给研学基地老板的几个建议

1. 不要只靠团单，团单利润薄、账期长，一定要做散客和会员

2. 年卡是最好的锁客方式，一次付费，全年无限次入园，客人的消费频次会大幅提升

3. 会员权益要有差异化，不能只是打折，要有专属的权益和服务

4. 选择票务系统时一定要看会员功能好不好用，不要只看卖票功能

5. 数据安全是底线，客户信息和订单数据一定要有保障

“以前觉得做会员很复杂，需要很大的投入。”李经理说，“用了景谱才知道，原来一套好用的票务系统就能把会员体系做起来。景谱就是专门为我们这种中小型研学基地设计的，功能实用，价格也实在。”

随着研学行业的竞争越来越激烈，单纯靠团单生存的基地会越来越难。像李经理这样，通过景谱建立完善的会员体系，实现团单+散客两条腿走路，才是研学基地可持续发展的正确路径。

景谱专注服务中小型景区、研学基地这样的中小微业态，用20年的SaaS经验，为每一位经营者提供可靠、实用、实惠的解决方案。